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深度营销:解决方案式销售行动指南电子书封面
  • 深度营销:解决方案式销售行动指南

  • 作者:王鉴
  • 阅读星级:
  • 文件大小:1.24 MB
  • 阅读次数:
  • 制作时间:2018-07-25 需要金币: 6 个
  • 阅读环境:epub电子书,iPad电子书,Kindle阅读器
阅读简介:
这是一本关于如何做解决方案式销售的行动指南,为认真做销售的专业人士准备,使他们学会从单一产品推销转为着眼于解决客户问题、帮助客户成功的深度营销。
营销理论我们已经知道太多,缺的是能够带来订单的实操行为。同质化竞争已成为挥之不去的现实,结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用,让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为最大的“卖点”,最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手,能够有效诊断客户的问题或需求,提供专业建议、产品方案或服务支持等,致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界,即成为客户的“采购”,最大限度地提高他们的投资效益,构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
所谓解决方案就是客户问题的对策。做解决方案式销售,意味着核心任务是发现和解决客户的问题。问题是需求之母,需求是成交之本,销售演化为一个关注客户问题、不满或困难的过程,促发客户关于改变现状的想法。由此,企业基于自身产品或服务资源,为客户雪中送炭,或拾遗补阙,或锦上添花,通过解决客户的问题赢得订单。
我在课堂上常问学员这样一个问题:客户什么时候愿意让你挣他们的钱?答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候(或者至少让他们相信这一点)。这解释了解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱,常招致异议,而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱,致力于双赢。在一个做解决方案的人眼里,客户的需求绝不止于所购买的产品或服务,而在于他们最关注和想搞定的“三类人”——自己的客户(与市场机会有关)、自己的对手(与竞争资源有关)以及自己的企业(与运营效率有关)。销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求,提供解决方案,如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了最直观的印证。
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