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大客户销售:能力测试与成长电子书封面
  • 大客户销售:能力测试与成长

  • 作者:孙路弘
  • 阅读星级:
  • 文件大小:1100.6 KB
  • 下载次数:
  • 制作时间:2017-07-09 需要金币: 6 个
  • 阅读环境:epub电子书,iPad电子书,Kindle阅读器
阅读简介:

《用脑拿订单》.epub

已经出版六年了。在销售领域,这本书的销量遥遥领先,保持畅销书、长销书的地位已经许久了。随后,我又出版了一本《用脑拿订单:经典案例实录》,期望读者有机会通过更多的中国实战案例加深对大客户销售知识的理解,强化实战销售过程中,与客户互动沟通技巧和技能的表现水平。感谢读者的厚爱,这本书的销量也超过了2万册。之后又有两本书问世——《图解用脑拿订单·功力篇》和《图解用脑拿订单·兵法篇》。这两本书的出版再一次促进了“用脑拿订单”系列的销量,也再一次引发了读者的思考。

·“我感觉这本书让我的实力倍增,但是,增加了多少,我自己也不知道。能用我在销售过程中取得的销售业绩衡量我的实力吗?”

·“我的销售实力确实得到了提升,但是,我们经理说,其实是车好卖,客户都是冲奔驰这个牌子来的,所以我的销售业绩不算什么惊天动地的伟绩。我困惑,明明是灵活运用了《用脑拿订单》中的技能,并且确实有效地让客户信任我。经理贬低我的原因我知道,我就想找一个机会,能够让经理知道我的实力。有没有销售大比武的项目?我一定报名。”

·“孙路弘老师的所有图书我都买了,每一本读后都得到了技能的提高,因为孙路弘老师最在意的不是空谈理论,而是直接从实战开始,全面落实操作性的销售技能。可是,当我跳槽时,如何让面试官知道我确实具有超强的大客户销售实力呢?”

在过去五年的企业培训中,我经常遇到企业的人力资源总监或是销售经理有类似的抱怨:“销售高手真的不好找,面试是看不出来的。面试感觉不错的人吧,招进来却不怎么样。”而来自市场总监的抱怨却是:“我们企业有心培养,可这实在是太难培养了。另外,在销售队伍管理时,往往用销售额来作为业绩考核标准。这种区别水平高低的方法,也有失公允。毕竟有一些销售人员拿到单子是运气的因素,而有一些成熟的销售高手却没那么好的运气。”

的确,只要涉及人的能力的鉴别,就一定涉及采用的标准。销售属于社会科学,比起数理化这样的自然科学更加不容易鉴别,目前缺乏一套实用而有效的鉴别销售人员的测试系统。人性是复杂的,销售人员遇到的社会也是多变的——客户在变,产品在变,竞争在变。销售人员的水平也在变,但是,却没有工具可以鉴定在向什么方向变,也不知道变的程度如何,甚至在决定重点培养对象的时候,也很难通过不同销售顾问之间的能力鉴别来判断谁的潜力更好一点。

通过测试来鉴别和提高人的行为能力水平

那么,一个人在社会的表现行为也能够测量出来吗?

答案是,精确的社会科学研究以及大量的数据证明,完全可以通过选择题的形式来鉴别人的行为能力水平。

请读者自己参与做一个测试:

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